CONTEÚDOS PROGRAMÁTICOS

FUNDAMENTOS DE GESTÃO DE MARKETING
Elisabeth Serra

O que o Marketing é e o que não é: compreensão do quadro de referência e utilidade estratégica do conhecimento e previsão da Gestão de Marketing nos mercados B2B e B2C em Portugal e no âmbito da economia global;

Decisões de Gestão com elevada exigência em Orientação ao Mercado e adopção de estratégias de mix de Marketing maximamente adequadas para as superar num quadro de ameaças e oportunidades provenientes do mercado doméstico e internacional.

A Gestão da Força de Vendas como elemento estratégico do Marketing Relacional.

DIRECÇÃO ESTRATÉGICA
Francisco Sanches Osório

Definição e formulação da estratégia: conceitos, processos e implementação. Análise de recursos e capacidades: custos estratégicos, posicionamento empresarial. Diversidade e tipologia das estratégias de negócios face ao cenário competitivo que rodeia as Organizações e a Gestão das suas equipas de Vendas. O novo paradigma da Direcção Comercial.

PLANEAMENTO, CONTROLO E GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS
Simão Soares Machado

Os estudos sobre Planeamento, Controlo e Gestão de Força de Vendas resumem-se, na actualidade, ao organigrama comercial da empresa onde está estabelecido o Job Description de cada cargo e a sua orientação hierárquica. O termo Planeamento e o termo Gestão são bastante amplos e será alvo de análise de todos os seus componentes, relações (internas e externas) e atributos de modo a desenhar/adaptar a rede de Vendas à realidade da empresa: supervisão do trabalho dos comerciais, eficiência e eficácia da rede de vendas; desenho e gestão do território de vendas e da sua performance, sales coaching.
 

GESTÃO DE EQUIPAS E LIDERANÇA
Especialista Convidado

Gerir equipas é um desafio que exige qualidade e dinâmica na preparação das suas respostas de forma a manter motivados os seus elementos. A liderança é crítica para o sucesso de uma equipa, cabendo ao líder assumir um papel integrador, motivador e orientador dos seus elementos, fomentando a sua união e facilitando o alcance de objectivos. Na actual turbulência, o trabalho em equipa assume um papel fundamental no sucesso organizacional - é imperativo empreender boas práticas de gestão de equipas, com base numa liderança sólida capaz de manter motivados os seus elementos e criando as condições fundamentais para o sucesso organizacional.

INTRODUÇÃO AO COACHING POR ALTO DESEMPENHO
Especialista Convidado

Coaching para o Alto Desempenho -  Benefícios do Coaching numa perspectiva de Alto Desempenho;  Rentabilização do Coaching; Tipos de Coaching; Dinâmica: Planeamento Estratégico Pessoal - Valores Objectivos e Metas; Sessões práticas colectivas de Coaching. Implementação de um modelo de Coaching.

LOGÍSTICA E DISTRIBUIÇÃO
António Jorge Lima Ferreira

Estratégia territorial; Concepção e Gestão de Pontos de Venda face ao ambiente competitivo; Definição das estratégias e planos de acção a adoptar; Desenvolvimento de projectos inovadores e Gestão de Operações Comerciais no âmbito dos actuais desafios da Distribuição.

Definição de políticas de Distribuição e escolha dos meios logísticos que melhor se ajustam ao desenvolvimento das vendas em diversos sectores.
 

ORGANIZAÇÃO DA GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS
Especialista Convidado

A gestão da força de vendas deve ser realizada de forma estratégica, para isso é necessário saber captar, desenvolver e reter os colaboradores com o perfil mais adequado a cada Organização, recorrendo a técnicas adequadas de recrutamento e selecção, desenvolvimento e avaliação de competências, gestão de remunerações e carreiras, aliadas a uma gestão por objectivos com ênfase nos resultados e benefícios para a organização e para os colaboradores.

ORIENTAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS AO CLIENTE
Simão Soares Machado

O Marketing Relacional propõe um novo paradigma com repercussões directas na orientação do processo de Vendas. Supõe uma nova filosofia em que a Organização baseia as suas realções no Customer Relationship Management nela o Vendedor evolui para Consultor de Marketing com o objectivo de criar relações de longo prazo pela satisfação das necessidades e problemas de consumo dos seus clientes.

Conceitos específicos de metodologias de Venda Consultiva. Problemática e elementos da Venda Consultiva e seus impactos na Cultura da organização. Sequência da Venda Consultiva. Estratégias de manutenção e retenção de Clientes. Implementação de uma Venda Consultiva.

SISTEMAS DE INFORMAÇÃO DE APOIO À GFV
António Nogueira da Costa

As Tecnologias de Informação como ferramenta estratégica e competitiva. Capitalização dos Sistemas de Informação integrados em back & front office na Gestão da Força de Vendas e suas distintas arquitecturas. Os Sistemas de Apoio à decisão e os desafios do futuro.
 

MÉTRICAS DE AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO DA FORÇA DE VENDAS
José Manuel Carvalho Vieira

Modelo da contribuição, por categorias de produtos, para obter os totais de vendas e ganhos, por meio de modelos estatísticos utilizáveis na negociação do preço com vendedores; Determinação das oportunidades da venda conjunta de produtos, mediante a análise do market basket, para optimizar o design da disposição dos produtos nas lojas e, assim, maximizar as vendas; Monitorização proactiva dos níveis de inventário e vendas; Efectividade da previsão de campanhas; Teoria da Agência; Eficácia da Força de Vendas: medida do esforço, do potencial e dos seus resultados; Acompanhamento global da Força de Vendas: Pipeline Analysis; Dashboard.

TÉCNICAS DE VENDA E NEGOCIAÇÃO COMERCIAL
Carlos Manuel Cardoso

Conceitos básicos sobre Negociação  gestão da negociação e de conflitos. Fases de uma negociação, preparação, informação, fixação de objectivos e planificação da estratégia
e execução. Os estilos de negociação. A atitude competitiva e a resolução de problemas. Técnicas de Comunicação,  os elementos da comunicação e os seus processos. A Negociação, Estratégias e Tácticas. A Negociação na perspectiva da Gestão de Vendas.