Brochura

Apresentação

A conjuntura económica, a evolução tecnológica e o desenvolvimento de novos produtos, exige que as empresas sustentem o seu crescimento na reformulação da sua estratégia comercial - dos tradicionais sistemas de venda (selling oriented) evoluam para um enfoque de natureza consultiva mais orientado à satisfação das necessidades dos seus mercados. Cada vez mais competitivas e complexas, as vendas enfrentam desafios provenientes de várias frentes:

1. Diferentes perfis de compra dependentes do grau de informação e exigência dos clientes;

2. Uma concorrência eficiente e eficaz que responde ao mercado em tempo cada vez mais curto;

3. A indiferenciação entre produtos e serviços;

4. Equipas de vendedores difíceis de gerir com objectivos nem sempre coincidentes com os da Organização;

5. As novas tecnologias que alteram sistematicamente as regras de mercado, favo- recendo a desintermediação e a venda directa.

 

Com o lançamento desta Pós-Graduação o mercado passará a dispor de um Curso especializado, consolidado e dotado de elevado potencial de inovação e adesão à realidade empresarial. A sua frequência ajudará as Organizações a ajustar as suas decisões comerciais e a identificar novas tácticas e formas para também satisfazer osseus clientes. Especialmente para si que deseja prosseguir ou iniciar uma carreira na área da Direcção e Gestão da Força de Vendas esta é, seguramente, uma oportunidade.

 

 

 

 

objectivos

1. Proporcionar a quem deseje revitalizar, prosseguir ou iniciar a sua carreira na área da Direcção e Gestão da Força de Vendas, o contacto com processos, métodos e técnicas de Direcção e  Gestão de Força de Vendas para que as competências adquiridas permitam:
   Desenhar a rede de vendas mais adequada à sua oferta produto/mercado;
2. Definir planos comerciais ambiciosos, mas factíveis;
3. Estimular a venda consultiva;
4. Obter melhor desempenho da sua equipa comercial;
5. Identificar os factores motivacionais chave no desempenho da equipa de vendas;
6. Desenvolver sistemas de incentivos e benefícios equilibrados;
7. Construir relações de fidelidade sustentadas com os seus clientes;
8. Clarificar a Imagem de Marca da sua oferta entre os clientes;
9. Melhorar e actualizar os seus recursos para gerar Valor no quadro do novo paradigma de negócios cujo traço mais saliente
   

 

direcção do programa

Prof. Doutora Elisabeth Serra

Mestre Simão Soares Machado

Prof. Doutor Carvalho Vieira

 

contactos

Prof. Doutora Elisabeth Serra eserra@meo.pt
Tel.: 919 575 962

 

 

destinatários

Esta Pós-Graduação destina-se, em primeiro lugar, a Quadros que detenham experiência em Direcção e Gestão da Força de Vendas e pretendam obter um conhecimento mais amplo e actual dos seus processos.

É, certamente, útil, também, para todos os Profissionais que desejem iniciar, aperfeiçoar ou desenvolver o seu conhecimento sobre Gestão de Comercial/Vendas, requalificando o seu posicionamento profissional.

Não é necessário que possua formação em Gestão para capitalizar os benefícios deste Curso. Apenas deve dispor das qualidades e recursos inerentes a uma personalidade proactiva.

condições de admissão

Não há pré-requisitos formais de admissão. Recomenda-se, todavia, que os candidatos possuam experiência empresarial e/ou habilitação académica susceptível de ser complementada com a aquisição de conhecimentos na área da Direcção e Gestão da Força de Vendas.
 

 

calendário da pós-graduação

O Programa, com início a a 25 de Novembro de 2011 e término a 16 de Junho de 2012, terá a duração de 192 horas, distribuídas por dois períodos lectivos.

O funcionamento desta Pós-graduação está condicionado a um número mínimo de Estudantes fixado pela Direcção do ISMAI.

 

 

local de realização

O Programa realizar-se-á nas instalações do Instituto Superior da Maia.

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candidaturas

datas de candidatura

De 21 de Setembro a 16 de Dezembro de 2011.

 

candidatura Taxa de Candidatura: 100 €

Presencial
Deverá entregar a documentação referida no GEPG - Gabinete de Estudos Pós-Graduados, Instituto Superior da Maia - Avenida Carlos Oliveira Campos  Castêlo da Maia  4475-690 Avioso S. Pedro

 

On-Line / Correio
Deverá preencher o formulário de candidatura, imprimir e assinar o mesmo. Seguidamente deverá anexar a documentação referida, assim como o formulário de candidatura e enviar para pos-graduacoes@ismai.pt ou enviar pelo correio.

documentação candidatura

Certificados comprovativos das classificações académicas ou profissional;

Curriculum Vitae;
Fotografia actual;
Fotocópia do Cartão de Cidadão ou Fotocópias do Bilhete de Identidade e Cartão de Contribuinte.

 

pagamento da taxa de candidatura

Candidatura enviada por e-mail, irá posteriormente receber um e-mail com a referência para pagamento por Multibanco;
Candidatura enviada pelo correio poderá anexar um cheque ou vale postal;

Candidatura presencial, pagamento na Tesouraria.

 

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selecção dos candidatos

As candidaturas serão avaliadas e seriadas de acordo com a apreciação profissional/curricular complementada por uma entrevista. Os resultados da seriação de candidatos serão publicados no dia 20 de Dezembro de 2011. Para informações relacionadas com a seriação, enviar e-mail - eserra@meo.pt ou contactar 919 575 962.

 

 

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matrícula

285€ + Seguro 7 €

 

propinas 2011/2012 - modalidades de pagamento

estudantes

Os estudantes poderão optar por uma das seguintes modalidades de pagamento:

  Numa única prestação, 2280 Euros, no acto da matrícula ( desconto de pronto pagamento já incluído);

  Em duas prestações de 1200 Euros, a primeira no acto de matrícula e a segunda no final do 1.º Trimestre.

  Beneficiarão de um desconto de 5% sobre o preço na modalidade de duas prestações caso seja estudante ou antigo estudante do ISMAI;
  Caso seja associado de entidades com protocolo com o ISMAI, beneficia de um desconto de 10% sobre o valor;
  Caso tenha Familiares a estudar no ISMAI, beneficia de um desconto de 15% sobre o valor.

Observação: Os descontos não são acumuláveis.
Os estudantes poderão beneficiar de um Crédito - CREDIFORMAÇÃO ao abrigo do protocolo do Instituto Superior da Maia com a Caixa Geral de Depósitos.

 

 

empresa

A empresa poderá optar por uma das seguintes modalidades de pagamento das propinas:

  Numa única prestação, 2280 Euros, no acto da matrícula (desconto pronto pagamento de 5% já incluído);

  Em duas prestações de 1200 Euros, a primeira no acto de matrícula e a segunda no final do 1.º Trimestre.

Desconto de 10% caso a inscrição seja de três ou mais participantes na Pós-Graduação por Empresa.
Observação: Os descontos não são acumuláveis.
 

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acesso a outros programas de formação
licenciatura e mestrado em marketing

Para os que desejem uma preparação académica mais aprofundada na área de Marketing, esta Pós-Graduação funciona como plataforma de acesso à Licenciatura ou ao Mestrado em Marketing do ISMAI. Os estudantes licenciados que concluam com sucesso a Pós-Graduação beneficiarão de um plano de equivalências que lhes permite obter 30 ECTS da parte escolar do Mestrado em Marketing (1 semestre lectivo).

 

 

 

diploma

Os estudantes que concluam com aproveitamento o Curso receberão o Diploma de Pós-Graduado em Direcção e Gestão de Forças de Vendas.

 

 

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plano de estudos

A Pós-Graduação é um programa composto por onze unidades curriculares, a decorrer ao longo de 2 módulos trimestrais, em regime de horário pós-laboral, com a duração global
de 192 horas.

 

Unidade Curricular	Hc	Docentes
Fundamentos de Gestão de Marketing	12	Elisabeth Serra
Direcção Estratégica	20	Francisco Osório
Planeamento, Controlo e Gestão da Força de Vendas Coaching	20	Simão Machado
Organização da GFV Coaching	20	Especialista Convidado
Introdução ao Coaching por Alto Desempenho	16	Especialista Convidado

 

 

Unidade Curricular	Hc	Docentes
Logística e Distribuição	20	António Ferreira
Orientação da Força de Vendas ao Cliente	20	Simão Machado
Técnicas de Venda e Negociação Comercial	16	Carlos Cardoso
Sistemas de Informação de Apoio à GFV	16	Nogueira da Costa
Métricas de Avaliação do Desempenho da Força de Vendas	12	José Carvalho Vieira